第18話｜KPI施策の優先順位と工数設計の基本〜優先順位の軸と工数の考え方〜
BARで学ぶリアルマーケティングとは
▶︎第1話：自己紹介
こんばんは、BAR『月灯り』の叶あかりです♡
カウンターにやってきたのは、宮崎で農産物の加工と卸をしている社長さん。
社長：「あかりさん、ちょっと相談があってね。
販路拡大のプロジェクトを進めてるんだけど……
KPIは決めたのに、“どの施策を優先すべきか”が全然整理できなくて」
あかり：「どれから手をつけていいか、迷っている状況なのね？」
社長：「そうなんだよ。
『新商品ページ作成』『SNS強化』『商談会出展』『提案資料づくり』……
やることはたくさんあるのに、人も多くないから全部はできなくてね」
優先順位の判断軸
あかり：「優先順位が決まらないときって、
“判断するための軸”が抜けていることが多いのよ」
施策を比べるときに、最低限そろえておきたい軸はこの3つ。
- 工数：どれくらいの時間・人数が必要か
- 費用：どれくらいお金がかかるか
- KPIへの影響度：目標数字にどれだけ効きそうか
あかり：「この3つを並べてみるとね、
“なんとなく手っ取り早そうだからやる”って進め方からサヨナラできるのよ」
社長：「たしかに……今まで、勢いで決めてた部分もあるかもしれないな」
工数の数値化
あかり：「まずは工数を“数字”にするの。
工数は、「人数 × かかる日数」で考えるのよ。
例えば、
1人で10日かかる作業 → 1人 × 10日 ＝ 10人日（MD）
2人で5日かかる作業 → 2人 × 5日 ＝ 10人日（MD）
ちなみにね、MDはMan-Day（マンデー）＝人日、MMはMan-Month（マンマンス）＝人月のことで、どれくらいの人がどれくらいの期間動くかを表す単位なの。」
社長：「なるほどね。」
あかり：「こうやって数字にしてあげるとね、
人数が変わっても、かけ合わせた数字が同じなら、
必要な“工数”は同じってことが分かるの」
社長：「今まで現場と『1か月くらいかかりそう？』みたいな会話ばかりしてたけど、
これなら、施策同士を比較しやすくなりそうだね」
あかり：「そうね♡
“なんとなく多そう”じゃなくて、一度数字にしてあげると、全体がクリアになるわよ」
費用の視点
社長：「工数を数字にするのは、すごく腹落ちしてきたよ。
でも、費用はどう考えればいいんだろう？」
あかり：「費用もね、“ざっくり総額”じゃなくて、
“このKPIをどれだけ押し上げるために、このコストを使うのか”
ってセットで見てあげるといいのよ」
社長：「たとえば、どんな感じで？」
あかり：「たとえば——」
商談会に出展：ブース代・旅費・人件費を合わせて 50万円
既存顧客向けにメール施策：ツール費・原稿作成で 10万円
あかり：「金額だけ見ると、商談会のほうが高いわよね。
でも、“新規リードを100件取れる可能性がある施策”と、
“既存顧客のリピートをちょっとだけ後押しする施策”では、
同じ『50万円』『10万円』でも意味が違ってくるの」
社長：「なるほど。単に“安い・高い”じゃなくて、
“どんなKPIにどれくらい貢献するコストか”で見たほうがいいわけだね」
あかり：「そうそう。
だから、費用は“金額だけで良し悪しを判断するものじゃなくて、
工数とKPIへの影響度とセットで見る数字”なの」
KPIへの影響度の視点
社長：「KPIへの影響度って、なんとなく感覚で話してしまいがちなんだよね」
あかり：「イメージしやすくするには、
“売上までのどの地点に効く施策か”で考えるといいのよ」
社長：「どの地点？」
あかり：「たとえば、同じ工数・同じ費用でも、
“すでに見込み客になっている人”に効く施策と、
“まだ興味を持っていない人”に効く施策では、
売上までの距離が違うのよ」
社長：「たしかに、
既存取引先への提案資料を改善するのと、
新規向けに広く認知を取る施策だと、同じ1件の反応でも重みが違うね」
あかり：「そうなの。
だからKPIへの影響度を考えるときは、
どの段階の数字が動きそうか
その数字が最終KPI（売上や利益など）につながる距離はどれくらいか
を、ざっくりでもいいから言語化してみてほしいの」
社長：「なるほどなぁ。
一度ちゃんと整理して話した方がよさそうだね」
あかり：「そうね♡
次は、“実際に動かせる人員とどうバランスを取るか”と、
“WBSやガントチャートをどう使うか”のお話をしましょうか」
それじゃ、今夜もあなたのビジネスにちょっと効く『マーケティングの一杯』を。
叶 あかり
✅ まとめ
- 優先順位を決める軸は『工数』『費用』『KPIへの影響度』の3つ。
- 工数は “人数×日数＝MD／MM” で数字にして比較すること。
- 感覚で決めずに、施策同士を『同じ物差し』で比べることが重要。
💡FAQ
Q. 工数（MD・MM）は、どれくらいの精度で見積もればよいか？
A.初期段階では概算でOK。施策同士を比較できるレベルの精度があれば十分。
Q. KPIへの影響度はどのように評価すればよいか？
A.成果までのプロセス上の「どの段階に効く施策か」で判断する。
Q. 工数と費用のどちらを重視すべきか？
A.人手や時間が不足しがちな組織では、費用より工数の制約を優先して検討する。
Q. 工数を見積もる前に確認しておくべきことは何か？
A.施策の目的と狙いを明確にしておくことが前提になる。
「売上を伸ばしたいけど、どこから手をつければ、、」
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■ 次回予告｜KPI施策の優先順位と工数設計の基本〜WBSとガントで進捗を見える化〜
第19話では、「計画は立てたのに、いつも途中で崩れてしまう…」
そんな課題を抱えた同じ社長が、再びカウンターにやってきます。
人員も工数もぎりぎりの中で、
プロジェクトを最後まで“やり切る”にはどうすればいいのか。
叶あかりが、WBSとガントチャートを使った進捗の見える化と、
関係者全員で共有するための段取りを、わかりやすくナビゲートします。
次回もお楽しみに。
架空のBAR「月灯り」で働くバーテンダー叶あかりが
シェイカー片手に、あなたのビジネスに効く”処方箋”を調合します。
＝叶 あかり＝
会員制BAR『月灯り』6年目／好きな酒は山崎18年・木挽BLUE／
最近の悩みは彼氏の蕎麦打ち粉が制服に付くこと
