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こんばんは、今日もマーケティングの考え方を一緒に整理していきましょう。

今回のテーマは、「LPO（ランディングページ最適化）」。
検索や広告から来てくれた人が最初に着地するページであるランディングページ（LP）で、
ユーザーが迷わず、離脱せず、次の行動へ進めるように導線を整える。
そのための考え方と実務で進める手順を、一本の線に整えて解説していきます。

👉 関連記事：［第2話｜マーケティングってナニ？］
※ 本記事は「マーケティングの全体像」を理解している前提で進みます。
もし曖昧な場合は、こちらから先に読むと全体像が整理できます。

舞台は、宮崎市で外壁塗装とリフォームを手がける創業30年前後の地域密着企業。

従業員は20〜30名ほど。戸建ての改修や雨漏り対応、店舗の小規模改装まで、

地元の暮らしを支える仕事で信頼を積み重ねてきました。

目下の課題は、集客の主戦場が「紹介」だけでは回らなくなってきたこと。

競合はWeb広告や比較サイト、SNS発信を強め、見積もり獲得の入口が

「知人の紹介」から、webからの「検索と広告」にじわじわ移っています。

そこで、数ヶ月前からweb広告の運用を本格化したものの、

クリックは取れるのに問い合わせが獲得できない。——

——そんな状況の中で、現場も広告も見てきた立場の

“事業責任者（兼マーケ担当役員）”が改善の糸口を探している、

という背景から話は始まります。

なお、この会社は一般家庭向けだけでなく店舗改装などの案件もあり、

受注単価が大きな仕事ほど「比較」と「不安」が残りやすい、

という業界の特性を抱えていました。

LPOとは何か？

事業責任者：「あかりさん、そもそも“LPO”ってなに？SEOとは何が違うの？」

あかり：「SEOは、検索順位を向上させて“webサイトへの訪問数を増やす”ことを目的に

検索エンジン最適化を行う施策なの。

検索結果での上位表示を目指す点では、

検索意図に関連するコンテンツを整えるのが中心になるわね。一方で

LPOは「LPを改善して、コンバージョン（目的）である

“購入”や“問い合わせ”などのCVR（成約率）／CV数（成果数）を高める施策」なのよ。

つまり、SEOが「来てもらう」ための施策なら、

LPOは「来てもらう」だけで終わらず、次のアクションにつなげるための施策ね」

事業責任者：「なるほど。SEOはwebサイトへの集客に効く施策で、

LPOは成約率に効く施策なんだね」

あかり：「その通り」

事業責任者：「でも、成約率を高めるために改善するのって、何を根拠に直せば良いの？」

あかり：「分からないから、観察して、仮説を立てて、テストするの。

LPOは“推理”と“検証”の仕事。勘で決めると怖い、って言ってたわよね。

怖さを消すための手順があるわ。常に『現状→仮説→検証→学び』で、PDCAサイクルを回すの」

なぜLPOが重要なのか？〜広告の「入口」を整える〜

事業責任者：「広告の出稿を増やすより、先にLPを改善するってこと？」

あかり：「そう、広告を増やすのは最後よ。理由は単純。

広告で連れてきた人が入口で帰っちゃったら、広告費は溶けるから。

広告の世界では、ざっくりこうね。

⚫︎CPA（1件あたりの獲得コスト）＝広告費÷CV（成約）数

⚫︎CV（成約）数＝クリック数×CVR（成果の割合）

だから、クリック数を増やしてもCVRが低いままなら、CPAは改善しづらい。

逆にCVRが上がれば、同じクリック数でもCVが増えて、CPAが下がる余地が出る」

事業責任者：「つまり、LPを改善してCVRを上げれば、広告の効率が上がるってこと？」

あかり：「そう。だからLPOは“広告の受け皿改善”。

広告運用だけで頭打ちになったとき、次の伸びしろになるのよ。

LPを整えることは、費用対効果の改善にも直結するわ」

事業責任者：「でも、LPを直して、逆にCVRが落ちたら怖いなぁ」

あかり：「ポイントは“場当たり”で直さないこと。

変更点を管理して、テストして、学習を残す。LPOは“運用”なのよ。

つまり、変化を起こすたびに『何が起きたか』を明らかにして、次つながりのある改善にするの」

LPOを改善するタイミング〜合図は3つ〜

事業責任者：「でもLPOって、いつごろ着手するのが正解なんだ？」

あかり：「取り組むタイミングは３つ。これだけ覚えて」

1．集客施策がある程度最適化され、これ以上パフォーマンスを上げにくいとき。
　 〜広告側の改善点が減ってきたら、入口（LP）の改善に移る〜

2．流入は十分あるのに、成果が伸びないとき。
〜人は来ているのに申し込みに進まないなら、〝LP”か〝フォーム”で詰まっている証拠。
　 ここは直帰率やフォーム到達率の変化に注目すると見つけやすい〜

3．ターゲットや広告クリエイティブを変えるとき。
　 〜広告のキャッチコピーとLPの中身がズレた瞬間、離脱は増える。だからセットで直す〜

事業責任者：「ウチ、２つ目と３つ目が同時に来てる……。

最近、最初のキャッチコピーを“雨漏り緊急対応”に寄せたんだ。

でもLPの内容自体は“外壁塗装の総合案内”のまま」

あかり：「それ、入口で期待外れが起きてる典型的なケースね。

LPOは“メッセージの一致”から始めると効くのよ。

ユーザーが求めるものと、LPが伝えているものの『異なる部分』を見つけて整えるの」

LPOの進め方
〜6つのステップを固定して、ユーザーが迷わないようにする〜

あかり：「じゃあまず手順ね。初心者でも、LPOはこの6ステップで回せば大丈夫」

1：KPIと目標を再確認する

2：ユーザー導線を可視化して、各ポイントの数値を洗い出す

3：LPを分析して、問題点を洗い出す

4：仮説を立て、対策を決める

5：施策を実行する

6：効果検証をして、継続的にPDCAを回す

事業責任者：「なるほど。具体的には、各ステップで何をすれば良い？」

あかり：「方法を細かく教えるから参考にして。簡単に見えるけど、順番を守るのが大事よ」

ステップ1：KPIを決める〜CVだけを見ない〜

あかり：「KPIは、最初からCVだけ追うと原因が見えないことがあるの。

だから“途中のKPI”を置くのがポイントよ」

事業責任者：「途中のKPIって？」

あかり：「途中のKPIはこんな項目で設定すると良いわ」

⚫︎ファーストビュー通過率

⚫︎スクロール率

⚫︎CTAクリック率

⚫︎フォーム到達率

⚫︎フォーム完了率

あかり：「これらを確認して、LPとフォームのどこで離脱しているかを分解するの。

アクセス解析（GA4など）の設定と測定が整っていれば、ここが数字で追えるわ」

事業責任者：「なるほど。『問い合わせが少ない』原因を、途中で分けながら見ていくのか」

あかり：「そう。分けられた瞬間、改善はできる。分けられないと、雰囲気で直すしかなくなるの」

ステップ2：導線を可視化する〜“LPの問題”と“フォームの問題”を切り分ける〜

あかり：「LPの導線には基本形があるわ。

流入→LP→フォーム→サンクス（送信完了）。ここを数字で見るのよ。

このとき見るのはアクセスの“量”だけじゃなく、行動の“質”。

どこで止まったかを指し示す数字にするの。

たとえば、LPに1000人来たとするわ。

そしてCTA（行動を促すボタン）クリックが150。フォーム送信が30。

こうすると、LP→フォームの転換率が15％、フォーム完了率が20％、最終CVRが3％って出せるの」

事業責任者：「出したら何が分かるんだ？」

あかり：「LPの詰まりはCTAクリック率に出るし、フォームの詰まりは完了率に出る。

LPを改善するべきか、フォームを改善するべきかが先に決まるの。

順番を間違えると遠回りになるのよ」

ステップ3：LPを分析する〜見る場所を固定する〜

事業責任者：「LPを分析する際はGA4だけ見ればいいの？」

あかり：「GA4は“数字”。ヒートマップは“動き”。両方で見ると効果的よ。

見る場所は固定してね。私はLPを、５つのブロックで見直すの。

それぞれのブロックは、ユーザーの心理の順番に沿うのが自然よ」

A）ファーストビュー：“誰の” “何の悩み” を “どう解決するか”が一目で分かるか

B）根拠：実績、事例、資格、保証、口コミなど、信頼材料が適切な位置にあるか（導入事例や成功事例の掲載もココ）

C）比較：他社と比べる軸が提示されているか。価格以外の判断材料があるか

D）不安解除：追加費用、工期、近隣対応、施工中の生活など、不安が解消されているか

E）次の一歩：CTAが迷わない形で配置され、クリックするメリットが明確か（誘導の設計）

事業責任者：「“不安解除”をブロックとして扱うの、面白いね」

あかり：「CVRは、説得することで向上するより、不安が消えて向上することが多いから。

リフォームは特にね。信頼材料のところは、写真だけじゃなく、

工程の説明や動画での紹介があると、印象が変わることもあるわ」

ステップ4：仮説を立てる〜現象ではなく原因で書く〜

あかり：「“ファーストビューで離脱が多い”というのは“現象”。

これに対して、仮説は“原因”を書くの。

例えば、“表示速度が遅い”。あるいは、“訴求が流入キーワードとズレている”。

あるいは、“価格の不安が先に立っている”、など。原因がどれなのかを決めて、一点だけ直すの」

事業責任者：「一点だけだったら取り組めそうだ」

あかり：「そう。“１回の改善で全部を改善する”は幻想。

効果測定の結果データが残るような改善の仕方が一番効果的なの。

しかも、仮説が当たるかどうかは、やってみないと分からない。

だから繰り返し検証して、勝ち筋を見つけていくのよ」

ステップ5：改善を実行する〜優先順位は“影響×工数”〜

事業責任者：「改善って、どれからやれば良いの？やんなきゃいけないことが多すぎてさ」

あかり：「優先順位の軸を固定して。影響が大きくて、工数が小さいものから改善するの。

多くの現場で効きやすい順に言うなら、まずはファーストビューとCTA。

次に不安解除。その次にフォームの操作や入力負担の改善。そうすると成果が出やすいわ。

ここでいう“負担”は、“入力が簡単かどうか”という体験の話ね」

事業責任者：「フォームの改善もLPOに入るの？」

あかり：「“入口で成果につなげる”って意味では、LPOに入るわ。

少なくとも、どこで離脱しているかは分解して見てほしいわ。

LPの内容だけ直しても、フォームで離脱してたら意味がないもの」

ステップ6：効果検証〜A/Bテストと運用ルール〜

あかり：「そう、基本は、改善前のLP（A）と改善後のLP（B）を同じ条件でテストして

どちらが良いかを検証するの。

ここで言うのは広告素材のテストじゃなく、LP自体のabテストね。

ただし、テストのルールがないと、サイトも検索評価も崩すわ。

URLの出し分けをするときは、検索エンジンに誤解されないやり方を守るの。

テストは必要以上に長くやらない。ユーザーをだまさない。これが基本よ。

ポリシーを守っていないと、結果的にSEOにも悪影響が出る可能性があるからね」

5. 「どこで離脱しているか」を見抜くポイント

事業責任者：「なるほど。ところで、LPの導線を数字で分けて分析するのは分かったんだけど、

数字を見ただけで“何が原因か”は分からないよね」

あかり：「そこが観察。LPOの分析は、数値と文章をつなぐ作業。

詰まりの原因を４種類に分類して考えるのよ。一覧で出すわね。」

事業責任者：「全部、心当たりあるな……」

あかり：「心当たりがあるなら、仮説の材料が揃ってる。例えば、

①“理解不足”が心当たりなら、ファーストビューに“対象”と“提供価値”が欠けているの。
　“雨漏りを直して欲しい”と思って来た人に、外壁塗装の話から始めると理解がズレるでしょ。

②“不信”の部分で離脱しているなら、実績の出し方が弱い。数字がない・顔がない・工程がないなど。
　『本当にやってる？』っていう不信感が残るわ。

③“不安”で詰まってるなら、条件や疑問への説明を伝えてないことが多い。
　『追加費用が出るのはどんな時？』『工事中は何日うるさい？』『近所への挨拶は？』が書かれていない。

④“手間”なら、『フォームでの入力必須が多い』
　『入力エラーの際どこがエラーなのか分かりづらい』『スマホで入力しにくい』などがあるわ。」

事業責任者：「“詰まりの分類”を把握すると、改善の精度がアップしそうだな」

あかり：「そう。さらに言うなら、どの層（緊急の人、比較検討の人など）で詰まっているかも合わせて見ると、対策の選択がブレにくいわ」

6. 仮説を量産しない〜LPOは「一発で当てる」より「外して学ぶ」〜

事業責任者：「でも、仮説って、外れたら無駄じゃない？」

あかり：「外れは無駄じゃないわ。無駄なのは“外れの理由を残さないこと”。

LPOは外して学ぶゲームなのよ。

仮説は、最低限以下の点を抑えて作成すると良いわ。

⚫︎状況：どこで離脱しているか（例：CTAが押されずに離脱）

⚫︎原因の仮説：なぜ離脱しているのか（理解不足or不信or不安or手間負担）

⚫︎検証：何を変えて、何の数字で結果を見るか（クリック率・到達率・完了率）

事業責任者：「検証の“見る指標”まで書くのがポイントだね」

あかり：「そう。指標まで書けた仮説は、行動に落ちる。

でも指標がない仮説は、ただの当てずっぽうよ。

“当てずっぽう”を防ぎ、学びを継続させるのが目的なの」

7. A/Bテストの設計〜「小さく」「速く」「同条件で」〜

事業責任者：「A/Bテストって、どこまで厳密にやるべき？統計とか、正直ハードルが高いな……」

あかり：「厳密さは大事。でも、最初から完璧を目指すと止まるわ。だから、段階を分けてテストしてくの」

第１段階：同期間の比較。改善前と改善後をできるだけ条件が同じ期間で比べる
（例：改善前の「月〜日」と、改善後の「月〜日」など、曜日構成を揃える）

第２段階：A/Bテスト。同じ日に来た同じようなユーザーをランダムに半分ずつAとB、別のLPに案内して、どちらのLPが成果が出るかを比べる

第３段階：多変量。見出し・画像・CTAなど複数要素を同時に変え、組み合わせごとの勝ちを探す手法（上級）
（例：見出し2パターン × CTA2パターン ＝ 4つの組み合わせを比較）

事業責任者：「難しそうだなぁ。１段階目でも、やる意味はある？」

あかり：「あるわ。ただし、“同時に他の部分を変えない”が条件よ。

広告文・予算・ターゲット・LPの複数箇所を同時に動かしちゃったら、

何が効いたか分からない。だから一点突破ね」

8. 目的別のLPの作り方〜意図と切り口を組み合わせる〜

事業責任者：「流入意図に合ったLPを設置すると効果的って言ったよね。

でも、LPを増やすと管理が大変で……」

あかり：「LPの出し分けは“流入の意図”と“訴求の切り口”の２つの“軸”で管理すると良いわ。

まず“流入の意図”について教えるわね。

例えば、

⚫︎“雨漏りなどの緊急”で訪れた人の気持ちは“今すぐ解決したい”。

⚫︎“外壁塗装検討”で訪れた人の気持ちは“比較検討したい”。

⚫︎“相見積もり”を目的に訪れた人は“判断材料が欲しい”。

こんな風に、LPを訪れた意図は異なり、全てを同じLPで受けると誰にも刺さらない。

だから、それぞれの意図に応じたLPを作成することが効果的なの。

そして“切り口”については、

価格・品質・スピード・保証・近隣対応・診断力の項目全てを一度に訴求すると届かないの。

だから、“意図×切り口”を組み合わせて、最小限のLPを作るのよ。

ここは広告側の検索キーワードや詳細な訴求と、LPのメッセージのつながりを徹底するの」

事業責任者：「なるほど。例えば、意図が“雨漏り緊急”なら、切り口は“スピードと診断力”のLPだね？」

あかり：「そう。意図が“外壁塗装の比較”なら、切り口は“品質と保証と実績”。

ここを分けるだけで“メッセージが一致したLP”が作れるの。

その結果、問い合わせ（エントリー）への到達が増加しやすくなるわ」

9. LPOを成功に導く“チェック項目”と“作業手順”

あかり：「LPOを成功に導くには、チェックリストを具体的な作業に落とすことが大切よ。

おすすめの基本セットを教えるわね」

✅ファーストビュー改善の作業手順

1：広告文と流入キーワードを書き出す

2：そのユーザーが最初に抱えている不安を一行で書く

3：その不安に答える約束を、見出しにする

4：根拠を2つ置く。実績数・施工保証・資格・対応エリアなど

5：次の一歩を1つに絞る。CTAの文言を“ユーザーの得”にする

事業責任者：「“無料見積もり”より、

“追加費用が出る条件まで事前に説明する現地調査を予約”のほうが刺さりそうだな」

あかり：「その通り。無料は当たり前になってるわ。刺さるのは“不安が消える約束”よ。

ユーザーが“これなら頼んでもよい”と感じる印象を、最初の一画面で与えるの」

✅CTA改善の作業手順

あかり：「CTAがクリックされないときは、デザインより先に“理由”を見直すの。

✅CTAボタンをクリックすると何が起きるか

✅どれくらい時間がかかるか

✅営業電話が来るか不安が残っていないか

ここが明確になっていないと、クリックされないわ」

事業責任者：「『30秒で予約』とか『しつこい営業はしません』みたいな？」

あかり：「そう。誓えるなら書く。書くなら守る。守れる約束だけでいいわ。

たとえば“見積もり請求”の前段として『現地診断で原因を説明』を置くなど、

心理のハードルを下げる工夫も役立つわ」

✅信頼材料改善の作業手順

あかり：「信頼は、“証拠”と“プロセス”で作るの。

証拠は、実績数・施工写真・資格・保証・表彰・第三者レビュー。

プロセスは、診断→提案→契約→施工→完了→アフターの流れ。

ここが見えると、『途中で逃げない会社だ』が伝わるの」

事業責任者：「確かに。結果だけより、流れがわかるフローがあると安心するね」

あかり：「そう。導入の流れ（初回連絡→現地→提案）を見せるのも効果的よ。

それから、施工だけがサービスじゃない。『相談しやすさ』も含めて、信頼材料として伝えるの」

✅フォーム改善の作業手順

あかり：「フォーム改善は“必須”。今すぐ必要な情報だけを残すの。

次に、入力補助。郵便番号の住所補完、電話番号の自動整形、エラー表示が

その場で分かるように改善を進めるの。

そして最後に、送信後の案内。

『いつまでに連絡するか』『何を準備しておくか』が分かるだけで、送信の不安が減るの」

事業責任者：「送信後の案内、軽視してたな……」

あかり：「送信後に不安が残ると、キャンセルや無応答につながるの。

だからここもCVの質に影響するのよ。

ここに“確認用のリンク”や、必要なら『当社の資料をご覧ください』などを用意しておくと、

次の行動につながりやすいわ」

10. よくある失敗〜LPOが止まる“3つの落とし穴”〜

事業責任者：「最後に、よくある落とし穴を教えて」

あかり：「気をつけたいのは３つね」

1．KPIが曖昧。『CVを増やす』という曖昧なKPIだと会議が終わらない

2．導線の切り分け不足。フォームで離脱しているのに、LPの見出しだけ変え続ける

3．改善が“制作案件化”する。大改修の稟議が必要になると、改善が止まる。だから小さく、速く、回す

事業責任者：「改善が制作案件化……刺さるなぁ。

うちはすぐ“リニューアルしよう”って話になるんだ」

あかり：「リニューアルは最後。LPOは、まず運用で勝つのよ。

そして運用で勝てると、受注単価が高い案件でも、売上の再現性が上がるの」

11. 具体的なLPO改善ポイント〜チェック項目で漏れを防ぐ〜

あかり：「１画面目で、ユーザーは３つしか見ないの。

“誰向けか”　“何が得られるか”　“次に何をすればいいか”。

リフォームなら、「その悩みに対してうちはこう対応します」とはっきり言い切る。

『雨漏りの原因を現地で見極め、追加費用が出る条件まで先に説明します』みたいに。

不安解除まで入ると強いわ」

事業責任者：「“雨漏り緊急”で流入してるのに、FV（ファーストビュー）が

“外壁塗装一式”だとズレるよね」

あかり：「そう。広告素材とのメッセージの一致は最優先。

FVだけ一致するように変えただけでもCVRが動くこともあるのよ。

この“一致”は、広告とLPのつながりを徹底する、ということね」

✅ CTA：１つに絞る〜複数あるなら役割で分ける〜

あかり：「CTAは、増えるほど迷いを生むから１つに絞る。

『無料見積もりを依頼する』みたいに。

もし複数置くなら、役割で分けて。

⚫︎電話：緊急

⚫︎フォーム：予約

⚫︎写真相談：材料確認

役割が混ざると、どれもクリックされないわ」

事業責任者：「ウチ、電話とフォームと相談が同列だった……」

あかり：「それはまず整理してね。ユーザーは迷いが減れば動きやすくなるわ。

『どれを選択すべきか』が明確になるほど、行動は起きやすいの」

✅構成：順番を守る

あかり：「LPの順番（構成）は、ユーザーの頭の順番。

結論を押し付けるより、不安をほどいて。

例えば、施工事例は“結果だけ”じゃなく、背景と判断理由を入れる。

価格の話は“内訳と条件”を入れる。保証は“範囲と除外条件”まで書く。

これで比較されても選ばれるLPになるわ」

✅信頼材料：見せる位置が重要

あかり：「信頼材料は、“迷いが出る場所の近くに置くこと”がポイント。

例えば、価格の近くに実績を置く。工期の近くに工程の例を置く。

保証の近くに規約を書く。そうすると、信頼され選ばれるLPになるわ」

✅ LPの長さ：短くするために“分ける”

事業責任者：「ところで、LPって長いほうが良いの？それとも短いほうが良いの？」

あかり：「答えは『必要な人に必要なだけ』がベスト。だから１枚に詰め込まないで。

LPはハブでいいから、長文は別ページに分けた方が良いわ。

だから“短くするために、分ける”

これ、直感と逆だけど、体験としては正しいのよ」

✅表示速度：遅いだけで不安が増える

あかり：「LPの表示速度も大切。表示が遅いと、内容以前に不安が増えるの。

工事の会社でページの表示速度が遅いと、人は『段取りも遅いのでは』って無意識に感じるのよ。

あと、画面は、文字が詰まるだけでもう読まれないの。

行間、文字サイズ、ボタン間隔。ここは“読みやすさの整備”として必ず点検してね。

要は、レイアウトの整備もLPOの一部、ということ」

✅フォーム：入力の多さは“途中離脱”として数字に出る

あかり：「あと、フォームの入力項目が多いとLPの内容が良くても離脱されるわ。

必須項目・入力補助・エラー表示。最低限この３つを改善するだけで、完了率が上がるの」

事業責任者：「フォームの埋め込み、検討したことなかった……。改善するのに工数はかかる？」

あかり：「工数はかかるわ。だから優先順位をつけるの。

まずは“必須項目を減らす”だけでも良いわ。

入力の負担を減らすのは改善の王道だからね」

12. 失敗しない運用のコツ〜LPOを「回る仕組み」にする〜

事業責任者：「手順は分かった。でも、ウチは忙しくて、改善が続かないんだよね」

あかり：「続かないのは、担当者の気合いが足りないからじゃなくて、

仕組みがないからなの。LPOを回すには４つのポイントがあるの」

1．変更ログがある：何を、いつ、なぜ変えたかを残しておく

2．週次の確認がある：CVだけじゃなく途中KPIも見て、詰まりを特定する

3．1回の検証（テスト）で変えるのは1点：1つずつ改善した結果を記録する

4．意思決定の型がある：影響×工数で優先順位を決め、感想戦をしない

事業責任者：「感想戦……分かるなぁ。デザイン会議が〝感想戦”になりがちだからな」

あかり：「だから、最初に“評価軸”を決めるの。

何が正しいかを“好み”や“雰囲気”で決めず、

ユーザーが実際にどう動いたかを数字で見て評価軸にするの。

確認する数字は、クリック率・スクロール状況・フォーム到達。

この数字を見て、ユーザー行動のどこが詰まっているかを特定し、1点ずつ改善するのよ。

ここでのポイントは、同じ指標を常に見続けること。そうすれば、改善の変化が見える」

事業責任者：「社内で言葉を揃える必要があるね」

あかり：「そうね。LPOは“チーム競技”。

営業が知ってる〝お客さんからよく聞かれる質問や現場が知ってるトラブル”、

制作が知ってる〝見せ方や表現、運用が知ってる数字”。全部がLP改善の素材になるの。

営業の質問は“何を求めているか”。現場のトラブルは“どこで不安が出るか”。

制作の表現は“どう伝えるか”。運用の数字は“どこで止まるか”。

この4つを組織で持ち寄ると、改善の精度が一気に上がるわ」

13. 明日から動くための２週間ミニ計画

事業責任者：「なるほど。さっそく明日、

社内で動かしたいんだけど、具体的にはどんな感じで計画すれば良い？」

あかり：「まずは２週間。完璧じゃなくて“回り出し”を狙いましょう」

1日目：KPIを決める。CV・CTAクリック・フォーム完了。期限も決める

2日目：ユーザー導線を可視化する。LP→フォーム→サンクスの数字を出す

3日目：LPを点検する。①ファーストビュー　②CTA　③信頼　④不安解除　⑤次の一歩の５ブロックを点検する

4日目：仮説を１つ決める。『FVの訴求がズレている』など１点に絞る

5日目：改善案を２案作る。A案とB案。変えるのは一箇所だけ

6日目：テストを実施する。変更ログを残す

7日目：途中KPIを確認する。クリック率とフォーム到達を確認し、早めに兆しを見る

8日目：勝ち負けの判断基準を決める。同期間比較でもいい。“何を良くしたいテストなのか”を数字で固定する

9日目：勝った要素を採用する。負けた要素は理由を仮説として残しておく

10日目：次の仮説へ。次の改善箇所はCTA、あるいは不安解除。ここも変更点は１点に絞る

事業責任者：「まずはこの2週間で、やることが明確になったな」

あかり：「明確なら動ける。動けば学べる。学べば、次の一手は“見える”わよ。

そしてそれが、結果的に問い合わせ数の増加、ひいては受注の達成につながるの」

14. LPOは「入口の品質管理」

事業責任者：「今日の話、整理すると…LPOって、LPを作り直す作業じゃないんだね」

あかり：「作り直すことは手段なの。LPOの目的は、ユーザーをLPの入口で迷わせず、離脱を減らし、CVRを上げること。

そのために、目標・導線・分析・仮説・実行・検証を回す。これがLPO。

あと、覚えておいて。LPOは“作り方”じゃなく“育て方”。

LPの入口を育てるほど、同じ広告費でも成果は上がるの」

事業責任者：「やることが見えたよ」

事業責任者：「まずは、LPのファーストビューとCTAから。メッセージ一致を作り直すよ」

あかり：「それが最初の一手ね。入口の１画面が変わるだけで、現場の数字は動く。動いたら、また次を回せばいいのよ」

15. LPO改善のチェックリスト

事業責任者：「最後に、社内で共有できる“型”が欲しい。これがないと、また感想戦になりそうで」

あかり：「じゃあ、LPOメモを作るわね。これだけ確認すれば会議が進むわ」

事業責任者：「これなら、現場の営業にも説明できそうだ。

ちなみに、“雨漏り緊急”のLPで、最初のテスト案を作るなら？」

あかり：「例を挙げるわね。

A案は『雨漏り最短当日調査。原因と応急処置までその場で説明』。

B案は『追加費用が出る条件を先に明示。見積もりの不安をゼロにする現地診断』。

どちらが刺さるかは、あなたの顧客の不安で決まる。だからテストするの。

ただし、A／Bの違いは見出しだけに限定する。

他は同じ条件で比較すれば、勝ち筋が見えるわ」

事業責任者：「広告の受け皿であるLPは、作って終わりじゃない。

数値を見て、改善して、育てていくんだね」

あかり：「派手な変更ではなく、学習が残る小さな積み重ねが成功につながるポイントよ。

一度の変更で全部を実現しようとせず、繰り返すことで最大の成果に近づくの。

一歩一歩、頑張りましょうね」

叶 あかり

✅まとめ

⚫︎広告の伸びが頭打ちになったら、次の伸びしろはLP（受け皿）

⚫︎LPOとは、LP（着地ページ）を改善して、離脱を減らし、CVRを上げる“入口の運用”

⚫︎LPO着手のタイミングは3つ

　✅広告側がこれ以上伸びにくい

　✅流入はあるのに成果が伸びない

　✅ターゲット／広告訴求を変えた（＝LPとのメッセージ一致が必要）

⚫︎LPOは6ステップで回す

　✅目標・KPI確認 → 導線可視化 → LP分析 → 仮説 → 実行 → 検証（PDCA）

⚫︎“どこで離脱しているか”を分解して見る（CVだけ見ない）

　✅CTAクリック率／スクロール／フォーム到達率／フォーム完了率など

⚫︎仮説は「現象→原因→検証」で最低限の型に落とす

⚫︎テストは一点突破（1回の検証で変更は原則1箇所）

⚫︎勝ち負けの“軸（判定指標）”を先に決めてから実施する

⚫︎学習を残す＝変更点・仮説・指標・結果を記録し、次の改善に繋げる

⚫︎よくある落とし穴：KPI不明／導線切り分け不足／大改修（制作案件化）で改善が止まる

💡FAQ

Q1. LPOって結局、何を改善すること？LPのデザインを整えるだけ？

A. デザインだけではなく、ユーザーが「次の行動」に進めない原因（情報の順番、訴求のズレ、不安の残り、CTAの分かりにくさ、フォームの重さなど）を特定して、CVRが上がるように直すことです。見た目は手段であり、目的は“離脱を減らして成果を増やす”ことです。

Q2. どこから手を付ければいい？見出し？CTA？フォーム？

A. まずは導線を数字で切り分けます（LP→CTAクリック→フォーム到達→フォーム完了）。CTAクリック数が低ければLP側（見出し・構成・不安解除）から、フォーム完了数が低ければフォーム側（必須項目・入力補助・エラー表示など）から着手するのが近道です。

Q3. LPOはいつ始めるべき？広告を増やす前？増やした後？

A. 典型なのは「広告側を最適化しても頭打ちになった時」「流入はあるのにCVが伸びない時」「訴求やターゲットを変えた時」です。広告を増やす前にLPの受け皿を整えるほど、同じ広告費で成果が伸びやすくなります。

Q4. “1回の改善は1箇所だけ”って、そんなに慎重でいいの？

A. 1回で複数箇所を変えると、良くなっても悪くなっても「何が効いたのか」が分からず、次に活かせません。まずは一点突破で“学習が残る改善”を積み上げ、回せる状態になってから改善スピードを上げるのが安全です。

Q5. A/Bテストって必ず必要？同期間比較じゃダメ？

A. 必須ではありません。最初は同期間比較（改善前後を近い条件で比較）でも方向性の確認はできます。ただし外的要因（季節、競合、配信のブレ）で数字が動くため、確実に「どちらが良いか」を判断したい局面ではA/Bテスト（同条件比較）が有効です。

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＝叶 あかり＝

会員制BAR『月灯り』6年目／好きな酒は山崎18年・木挽BLUE／

最近の悩みは彼氏の蕎麦打ち粉が制服に付くこと