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こんばんは、今日もマーケティングの考え方を一緒に整理していきましょう。

今回のテーマは、オウンドメディアのマネタイズ。
収益化の仕組みと手法の種類、成功のポイント、よくある失敗まで整理していきます。

読み終える頃には「自社のメディアで何を優先すべきか」が明確になります。

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第2話｜マーケティングってナニ？
※ 本記事は「マーケティングの全体像」を理解している前提で進みます。
もし曖昧な場合は、こちらから先に読むと全体像が整理できます。

舞台は、宮崎市で農家や農業法人に向けて、肥料・農薬・ハウス資材などを卸・販売し、

栽培や資材選定の相談まで支援する地域密着の農業資材商社。

ここ1年でWebサイトからの見積相談やカタログ（ホワイトペーパー）請求、

取引口座の開設（登録）を増やすため、コンテンツマーケティングに力を入れ始めた。

ホームページ（web）とecサイトを起点に、さまざまな施策を行うようになった。

記事は頻度も守り、SEO対策もしている。

アクセス数も少しずつ伸びてきた。

……でも、売上につながってる実感がない。

そんな、オウンドメディアの進め方に悩む社長さんの話から始まります。

社長：「あかりさん……うちさ、オウンドメディアとしてブログを1年やってるんだ。

記事をコツコツ書いて、アクセスも増えてきた。

でも、収益に全然つながってない気がして」

あかり：「……その感覚、正解かもしれないわ。

オウンドメディアって、“育てること”と“収益化すること”が別問題なのよ」

社長：「え？　アクセス増えたら稼げると思ってたけど」

あかり：「うん。そこが最初の落とし穴なの。

今夜は、マネタイズの構造から整理しましょうか。

ちなみにね、オウンドメディアは“仕組みを構築して育てる”と、

結果的に利益に至る可能性が上がるの。

逆に、目的の解像度が低いままだと、

どれだけ記事を増加させても空回りしやすいわ」

「目的」の確認

社長：「マネタイズって収益化のことだよね？」

あかり：「ええ。一言で収益化と言っても、

オウンドメディアのマネタイズは、大きく2つに分類できるのよ」

社長：「2つに分類？」

あかり：「そう。“直接的マネタイズ”と“間接的マネタイズ”の2つ」

社長：「それって何が違うんだ？」

あかり：「整理するとこうね」

① 直接的マネタイズ（広告系）

オウンドメディアに第三者の広告を載せて、広告収益を得る仕組みのこと。

例
⚫︎Googleアドセンス
⚫︎アフィリエイト
⚫︎記事広告（タイアップ広告）
⚫︎純広告

② 間接的マネタイズ（本業接続型）

メディアを見込み客との接点にして、本業の売上につなげる仕組みのこと。

問い合わせや資料請求、商品・サービスの購入が増えていく。

例
⚫︎問い合わせ
⚫︎見積依頼
⚫︎無料ホワイトペーパー
⚫︎契約
⚫︎ECサイトへの送客

社長：「なるほどね。うちはどっちが向いてるんだろ？」

あかり：「それがね、目的によって全然違うのよ。

だからまず“なんのためにメディアをやってるか”を確認しないといけないの」

社長：「うちは……農業資材の見積相談と、

カタログ（ホワイトペーパー）の請求、

あと取引口座の登録を増やしたい、かな」

あかり：「だったら間接的マネタイズが主軸。

コンテンツマーケティングを通じてリードを獲得して、本業のサービスに誘導する流れね」

社長：「リードって、見込み顧客のことだよね」

あかり：「そう。

例えば“資料請求（カタログ／ホワイトペーパー請求）してくれた人”

“見積相談フォームを送ってくれた人”。

そんなリードを増やすのが、オウンドメディアの本来の目的になるわ」

オウンドメディアのマネタイズ手法

社長：「具体的にどんな手法があるの？」

あかり：「さっき言った2分類の考え方をベースにすると、

実際のマネタイズ手法は5つに整理できるの。

⚫︎間接型：自社商品・サービスにつなげる仕組み（1つ）

⚫︎直接型：広告で収益を得る仕組み（4つ）

この“1＋4”で考えると、迷いにくいのよ」

① 間接的：自社商品・サービスにつなげる（問い合わせ／資料請求／購入）

あかり：「これが“事業に貢献して売上につなげる”やり方。

記事で信用を作って、問い合わせや資料請求、購入に進んでもらうの」

社長：「うちが目指してるのは、たぶんこれだな…」

あかり：「そう思う。でね、ここは集客→顧客育成→販売の“流れ”が命なの。

記事だけ良くても、次の一歩がないと止まっちゃうのよ」

② 直接的：クリック報酬型広告（Google AdSense）

あかり：「ここから“直接”ね。

まずはクリックされたら収益が入る広告。代表がGoogle AdSense」

社長：「クリックされた回数で稼ぐやつか」

あかり：「そう。

だからPV（ページを見ている回数）が少ないうちは、正直、金額は伸びにくいのよ。

月額のサーバー費用や制作コストに対して、回収できるまで時間が立ちやすい。

“広告で稼ぐ”を主目的にすると、量産に寄りやすいのも注意ね」

③ 直接的：アフィリエイト広告（成果報酬型）

あかり：「次はアフィリエイト。

広告経由で商品やサービスが購入されたら報酬が入るタイプね」

社長：「この領域だと、ツール比較サイトとか、資料請求サイトとか？」

あかり：「そういうのもあるわね。

ただ、競合が強いジャンルも多いし、読者の期待を裏切ると信頼が落ちる。

“紹介する理由”を記事の中で説明できるかが大事よ」

④ 直接的：記事広告（タイアップ広告）

あかり：「3つ目は記事広告。

企業や商材を紹介するPR記事を作って、作成費や掲載料をもらうの」

社長：「タイアップってやつだな。ちょっと憧れる」

あかり：「うん。でもね、これは読者との信頼が前提。

“広告っぽさ”が強いと、一気に空気が冷えるのよ」

⑤ 直接的：純広告（広告枠販売）

あかり：「最後が純広告。

メディア内の広告枠（バナー等）を枠として販売して収益を得るの」

社長：「枠を売る、って分かりやすいな」

あかり：「そう。広告収益を最大化したいときは、

SSPみたいな仕組みを入れて、

収益が高い広告を自動で選んで配信する方法もあるのよ。

ちなみに、SSPは広告枠をより高く売りやすくするための仕組みのことね」

あかり：「ただし、注意点があるの。

これから、とても大事なことを伝えるからよく聞いてね。

広告を増やしすぎたり、印象の悪い広告が出ると、

自社のブランドイメージに悪影響が出ることがあるの。

たとえば、媒体のデザインと異なる広告やコピーが急に挟まると、良い体験が崩れるのよ。

だから広告主の選定と掲載ルールは大切なの。

業界とメディアの目的に合わせて、慎重に選ぶことが必要よ」

社長：「うわ…確かに。広告って便利だけど、怖さもあるな…」

あかり：「ええ。その感覚も大事ね」

マネタイズが機能しない5つの理由

社長：「しかし、なんでうちのメディアは収益につながらなかったんだろう」

あかり：「実は、よくあるパターンがあるの。

以下の5つはどの業界でも起きやすい“つまずき”なのよ」

理由①　目的が曖昧なままコンテンツを作っている

“なんとなく記事を書く”状態。

読者に何をしてほしいか決まってないため、コンテンツが集客装置にならない。

社長：「……当てはまる」

あかり：「SEO対策してアクセスは増えたのに成果が出ない、ってパターンの多くはここよ。」

理由②　CTAが設置されていない、または弱い

記事を読んで満足して帰っていくユーザーが量産される状態。

コンテンツがよくても、行動の出口がないと収益に変換されない。

社長：「うち、そのパターンもあるな…」

あかり：「問い合わせフォームへのリンク、

資料ダウンロードへの導線、少なくとも1記事に1つはCTAが必要よ」

理由③　ターゲットとコンテンツがずれている

“農業の豆知識が好きな人が読む記事”と

“今週中に資材を発注したい担当が読む記事”は全然別もの。

認知層向けと検討層向けで書くべき内容を変える。

社長：「確かに……うちの記事、用語解説ばっかりで、導入判断に誘導する記事がない」

あかり：「そう。購買に近い検索キーワードをちゃんと設定して、

コンバージョンにつながりやすいコンテンツを作ることが重要なのよ」

理由④　継続性が不足している

オウンドメディアは、長期で育てる仕組みのため、月4本でも続けることが大事。

更新が途切れると検索エンジンからの評価も落ちる。

社長：「継続…。それはできてると思うけど」

あかり：「継続しながら改善するのがポイントね。

アクセス解析でどの記事からコンバージョンが出てるかを確認して、

成功パターンを増やしていく」

理由⑤　独自性がなく、どこにでもある情報しか書いていない

一番深刻。

AIで生成した記事やどこかのサイトの情報をまとめただけの記事は、

Googleの評価の低下につながる。

社長：「えっ、それって……」

あかり：「独自情報が必要なの。

農業資材なら

“実際に導入した農家の担当者に直接聞いた失敗と改善”とか、

“現場のサポートで多い質問”とか。

他では書けない情報が、コンテンツの価値を作るのよ」

社長：「なるほど……うちには導入企業との接点や、

サポートの現場があるから、そこが強みにできるのか」

あかり：「そう。その業界経験と現場情報こそが、独自性の源泉よ」

マネタイズを成功させる3ステップ

社長：「じゃあ、具体的にどうすればいいの？」

あかり：「整理するとこの3ステップね」

STEP1：マネタイズ目的を1つに絞る

あかり：「まず“このメディアで何を達成するか”を1つ決めること。

問い合わせを増やす、資料請求を増やす、セミナー申し込みを増やす……どれか1つね。

目的は売上だけじゃなくて、採用や採用情報の強化でもいいの。

人材が集まらない課題があるなら、社内の魅力や仕事の形を発信してファンを作る。

そこもマネタイズの土台になるわ」

社長：「複数やったらダメ？」

あかり：「後から追加できる。

でも最初から複数目的だとコンテンツ設計が散らかるの。

まず1つ達成してから広げる方が成果が出やすいわ」

STEP2：コンテンツを「購買プロセス」に合わせて設計する

あかり：「読者の検討フローに合わせてコンテンツを設計するの」

1. 認知段階

土づくりや資材選定の課題に気づき始めた人向け
→ “肥料って何？土づくりの基本とコスト”みたいな記事

2. 検討段階

候補資材を絞りたい人向け
→ “肥料・農薬の比較：料金・特徴・導入の手順”みたいな実用記事

3. 決定段階

発注を決めたい人向け
→ “導入前に確認すべき点（納期・社内の保管・契約・月額課金の定期配送）”みたいな記事＋CTAでフォームへ誘導

社長：「全部同じ温度感で書いてたよ……」

あかり：「段階別に書き分けると、リードが自然に流れるようになるわ。

これがコンテンツマーケティングの醍醐味ね」

STEP3：数字で改善サイクルを回す

あかり：「アクセス解析を見て、どのページからコンバージョンが出ているかを追う。

Webマーケティングは“感覚”じゃなくて“データ”で動かすものなの。

そのために、分析ツールの導入は欠かせないの。

GA4やサーチコンソールみたいなツールを利用して、訪問者の傾向を把握する。

社内の担当が1人でも、簡単なダッシュボードを作るだけでスムーズになるわ。

必要なら専門のコンサルやサポートを選択してもいいのよ」

社長：「具体的にどのデータを見ればいい？」

あかり：「最低限これを確認してほしいの」

✔️流入キーワード：どんな検索ワードで来ているか

✔️直帰率：ページに来てすぐ帰っていないか
✔️コンバージョン率（CVR）：問い合わせにどれだけつながっているか
　　※低いときは導線を見直す
✔️成約率：問い合わせから受注にどれだけ転換しているか

この4つを月1回確認するだけで、改善の方向性が見えるわ」

社長：「……全部見てなかったな」

あかり：「これから見れば大丈夫。

データを見てない人は、改善の方向が分からないだけなのよ」

オウンドメディアのマネタイズとSEOの関係

社長：「そういえば、SEOってマネタイズにどう関係するの？」

あかり：「深い質問ね。

SEOはあくまで“集客手段”であって、“収益化手段”じゃないの」

社長：「……どういうこと？」

あかり：「SEO対策でGoogle検索の上位に表示されると、アクセス数が増える。

でも、アクセスが増えてもマネタイズの設計がないと収益にならないのよ」

社長：「なるほど。入口は増やせるけど、出口がなかったら意味ない、ってこと？」

あかり：「まさにそれ。

だから、SEO対策と収益化の設計は別で考えないといけないの。

でもSEOとマネタイズは連動させることができる。

たとえば、SNSのフィードから記事に流して拡大する動きもできるの。

検索だけに頼らず、発信の接点を増やす。

そこで“何が役立ち、何が刺さるか”を知り、

記事側の構成を上げて、改善していくのよ」

社長：「連動って？」

あかり：「たとえば、

今週中に資材を手配したい担当が検索するキーワードで上位表示されたら、

コンバージョン率（CVR：低いときは導線を見直す）が一気に上がる。

“肥料 とは”より“肥料 見積 相談”の方が、発注意欲が高い担当がたどり着く」

社長：「検索意図……コンバージョンに近いキーワードを狙う方がいいってこと？」

あかり：「そう。全部のアクセスを増やすより、

コンバージョンにつながるアクセスを増やすことを優先した方が、

マネタイズ効率が上がるの。

これをSEO戦略と呼ぶわ」

社長：「なるほど。量より質ってことか」

あかり：「うん。オウンドメディアのマネタイズを成功させたいなら、

“どんな人に来てほしいか”から逆算してキーワードを選定して、

コンテンツを設計する。

この順番が大事なのよ」

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第26話｜Webライティングの基本

「直接的」と「間接的」の組み合わせ方

社長：「さっきの2つの分類って、

どっちかを選ぶんじゃなくて、両方やることってできる？」

あかり：「できるわ。むしろ、

成熟したオウンドメディアは両方を組み合わせてることが多いの」

社長：「組み合わせるって、どんなイメージ？」

あかり：「段階的に設計するイメージね。

たとえば最初は——リード獲得（間接的マネタイズ）に集中する。

アクセスと信頼が積み上がったら、記事広告（タイアップ）や純広告（枠販売）を追加する。

さらにPVが伸びたら、AdSenseやアフィリエイトも“サブ収益”として検討する。

こういうマネタイズのロードマップを持っておくことが大事なのよ」

社長：「ロードマップか……うちはそれすら考えてなかったな」

あかり：「最初から複数の収益源を設計する必要はないの。
でも、“今どのフェーズで、次に何を目指すか”は決めておくと、

コンテンツの方向性もブレにくくなるわ」

社長：「なるほど。“今はリード獲得フェーズ”って決めたら、

記事の書き方も変わるってこと？」

あかり：「そうそう。問い合わせにつながる検索キーワードを優先して、

購買意欲が高い読者が読む記事を増やす。

“PVを稼ぐための記事”と“コンバージョンにつながる記事”って、書き方も設計も全然違うの」

社長：「……それ、うちはまだできてないな」

あかり：「でも気づいたのが一番大事よ。じゃあ、次のステップで整理しましょ」

オウンドメディアのマネタイズは“目的設計”から始まる

社長：「今日の話、整理できた。うちがやるべきことって——

CTAを入れることと、コンテンツを検討段階の人向けに作り直すことか」

あかり：「ええ。そこが最初の一歩ね。

最後に明日からできる一番小さい一歩を言うわ。

紙とペンでいいから、これだけ書いてみて」

✔️このメディアで達成したいこと
（問い合わせ？　資料請求？　1つだけ）

✔️一番コンバージョンに近い読者像
（今月中に導入したい担当？　まだ比較検討中の担当？）

✔️既存記事の中でCTAを入れられるもの
（今すぐ修正できるページを1本だけ選ぶ）

この3つが決まると、オウンドメディアのマネタイズは

“なんとなく運営”から収益に直結する仕組みに変わるわ」

社長：「……なるほど。“記事を書くこと”が目的じゃなくて、“収益につなげること”が目的だったんだな」

それじゃ、今夜もあなたのビジネスにちょっと効く『マーケティングの一杯』を。

叶 あかり

まとめ

⚫︎オウンドメディアのマネタイズには

「直接的マネタイズ（広告収入：アドセンス／アフィリエイト／記事広告／純広告）」と

「間接的マネタイズ（リード獲得・サービス誘導）」の2つに分類される。

⚫︎広告収入（アドセンス・アフィリエイト）は月間数万PV以上ないと収益化が難しく、

BtoBビジネスには本業との相性を見極める必要がある。

⚫︎広告は出し方次第でブランドイメージに悪影響が出るため、

広告量・掲載面・出稿主の基準を決めて慎重に運用する。

⚫︎マネタイズが機能しない主な原因は

「目的の曖昧さ」「CTAの欠如」「ターゲット設定のズレ」「独自性の不足」の4つ。

⚫︎成功の3ステップは

「①目的を1つに絞る」

「②購買プロセスに合わせてコンテンツを設計する」

「③データで改善サイクルを回す」。

⚫︎独自性の高いコンテンツ（一次情報・現場の知見・業界の裏話）が、

SEO評価とコンバージョンの両方を高める最大の武器になる。

⚫︎最初の一歩は「目的の明確化」「読者像の設定」「既存記事へのCTA設置」の3点から始めると成果が出やすい。

FAQ

Q1. オウンドメディアのマネタイズとは何？

A. オウンドメディアで「価値をお金に変える」仕組みのこと。大きく2つあり、

広告収益を得る直接的マネタイズ（アドセンス／アフィリエイト／記事広告／純広告）と、

本業の問い合わせ・資料請求などにつなげる間接的マネタイズに分かれる。

Q2. 収益化するには、まず何から始めればいい？CTAはどこに置く？

A. 最初は「何を増やすか」を1つ決めるのが手順（例：見積相談、資料DL、メルマガ登録）。

そのうえで、各記事にCTAを1つ置く。

場所は本文中／記事末尾／サイドが基本で、まずは末尾に入れるだけでも改善が動く。

Q3. 直接と間接の違いは？BtoB（卸）はどちらが向いてる？

A. BtoBは検討期間が長く、単価・利益が大きいぶん、

間接（リード獲得→商談）が基本です。直接（広告）は、

メーカー協賛の記事広告や純広告を“選んで”載せるのが現実的。

純広告は枠を販売、アドセンスは自動配信のクリック報酬、と覚えるとわかりやすい。

Q4. 成果が出るまでの期間と、PVの目安は？

A. SEOの反応は3〜6ヶ月が目安。

間接型はPVが少なくても「登録→商談」が回れば成立する。

直接型（広告収益）で伸ばすなら、月間1〜3万PV以上が一つの目安に。

Q5. 失敗しやすい原因は？どう改善すればいい？

A. 多い原因は「目的が曖昧」「CTAがない」「ターゲットのズレ」「独自性不足」。

まずは分析で“効いてる記事”を把握し、比較・注意点・事例などを追加して導線を整える。

これが一番コスパよく改善できる。

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