第11話｜広告が届かない理由は“ペルソナ不在”──その商品、誰に届けますか？
はじめから読む▶︎第1話：自己紹介
こんばんは、BAR『月灯り』の叶あかりです♡
先日いらしたのは、宮崎市で印刷会社を継いだ三代目の社長さん。
名刺やパンフ、チラシ、DM、ノベルティ……
幅広い商品ラインナップを抱える中で、こんな悩みを打ち明けてくれました。
社長：「結局どの商品を前面に出せばいいのか分からなくて。売上をアップしたくて作ってる営業資料は“全部盛り”になっちゃって、お客さんの心に残らないんだ」
あかり：「あら、それは“ペルソナ不在”の典型かも♡」
ペルソナは「商品を選ぶレンズ」
社長：「ペルソナって、商品と関係あるの？」
あかり：「あるわよ♡ というか、関係“しか”ないと言ってもいいかも。そもそも社長、“ターゲット”と“ペルソナ”って、どう違うかイメージできます？」
社長：「えーと…ターゲットは“どんな人に売りたいか”くらい？」
あかり：「うん、近いわね。
ターゲットは“だいたいこの辺の人たち”という大まかな見込み層のこと。
たとえば『30〜50代の男性、宮崎市在住』みたいに、年齢・地域などで分けた“ざっくりしたグループ”のことなの。
それに対してペルソナは、その中にいる“代表的な一人”の顔を具体的に思い描くこと。
例えるなら──
ターゲットは“フリーサイズの服”、ペルソナは“その人の体に合わせて仕立てた一着”。 どちらも“着られる”かもしれないけど、“着心地”や“似合い方”が全然違うわよね。それと同じで、言葉や提案も“その人にピタッと合ってる”ことが大事なの♡」
社長：「うわ、それめちゃくちゃ分かりやすい。ウチ、ずっと“誰にでも着れる服です”って言い続けてたかも」
あかり：「でも、伝えたいのは“誰でも”じゃなくて、“あなた”なのよね♡」
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社長：「なるほど…確かに“全部できます”って言っても響かないわけだ」
情報収集からペルソナ作成へ
社長：「でも、ペルソナってどう作るんだ？ 勘だけじゃダメなんだよね？」
あかり：「その通り♡ まずは“ターゲットユーザーの情報を集める”ことから始めるの。
たとえばね── 『スタッフが3人だけの小さな美容室。毎月のキャンペーン告知に追われて、チラシはいつもギリギリで注文してる』とか、 『ネット注文が苦手で、前に作ったチラシと同じものでいいから、電話一本で発注できたら助かる』とか。
そうやって、“具体的な日常”や“ちょっとした不便さ”に耳を傾けると、
どんな言葉をかけたら届くのか、自然と見えてくるの。
そこから、“この人ならこう考えそう”“この瞬間に動きそう”っていう、
“顔の見える一人”を描き出していくの。
たとえば──
仕事終わりにSNSを見る習慣があるとか、
クーポンより友人のシェアに反応しやすいとか、
そんな日常の行動まで想像できると、言葉の届け方が変わってくるわよ。
それがペルソナづくりってことなの♡」
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I am Statementと行動シナリオ
あかり：「さらにペルソナを具体的にするコツがふたつあるの。
ひとつは、“I am Statement”と呼ばれるターゲットユーザー視点の自己紹介文を加えること。
たとえば——
『私は宮崎市で美容院を経営している31歳。毎月のキャンペーン前に、短納期でチラシが必要です』 という一文を添えると、ただの属性情報が“生きた人物像”に変わるの。
もうひとつは、行動シナリオを描くこと。 『この人はどこで情報を知り、どんなきっかけで問い合わせをし、どんな場面で購入するのか』という一連の流れを整理することで、広告や営業の導線がグッと明確になるのよ♡」
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社長：「なるほど！ 情報を集めて → ペルソナを描き → I am Statementや行動シナリオでリアルに肉付けする、って順番なんだな」
あかり：「そう♡ その順序を踏めば、“誰に何を届けるか”がはっきりして、広告もDMも届きやすくなるわよ♡」
氷がカランと鳴った。 社長は背筋を伸ばし、グラスを見つめながらつぶやきました。
社長：「結局、“誰に届けるか”を決めないまま全部並べていたんだな。次からは“あの人”を思い浮かべて商品を提案するよ」
あかり：「ふふ♡ ペルソナは“商品ラインナップの整理箱”。
誰に届けるかが決まれば、何を選ぶかも自然に決まるのよ♡」
社長：「なんだか売上アップに一歩近きそうだな」
それじゃ、今夜もあなたのビジネスにちょっと効く『マーケティングの一杯』を。
叶 あかり
✅ まとめ
- まずは ターゲットユーザーの情報を収集（インタビュー・アンケート）
- そのデータをもとに ペルソナを作成
- ペルソナには I am Statement（自己紹介文） や 行動シナリオ を盛り込み、リアルな人物像にする
- 第5話（KGI）で決めた目的＝“何のためにやるか” を踏まえ、本話（ペルソナ）で“誰に届けるか” を明確にすると施策が一気に実効的になる
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■ 次回予告｜カスタマージャーニーとは？〜顧客行動を見える化するマップ活用法〜
第12話に登場するのは、宮崎市でスポーツ用品店を営む男性社長。
「イベント集客で人は来るが、購買につながらない」と悩みを打ち明ける。
そんな彼に、あかりが差し出したのは
「カスタマージャーニー」という“お客様の旅を地図に描く方法”。
お客様の一連の行動を整理することで、バラバラだった発信がひとつの物語につながる——
次回もお楽しみに。
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