こんばんは、BAR『月灯り』の叶あかりです♡

今夜のカウンターには、日向市で建築設計事務所を営む社長さんがひとり。

最近、ブランドづくりの必要性を感じてWebサイトを整えたりSNSも始めたそうなんだけど——

「KGI(最終目標)の数字を決めるのって、正直難しいんだよね」
　※関連記事：「〜第５話：KGIってナニ？〜」

グラスを回しながら、ぽつりとそうこぼしたの。

社長：「一応、うちも“年間新規案件8件”ってKGIは置いてるんだけど。

でも、それをどう日々の行動に落とし込むかってなると……なんか手が止まってて」

あかり：「それ、“完成形”は決まってるけど、

“どう組み上げるかの設計図”がない状態かも♡」

社長：「……設計図？」

あかり：「そう、設計図を考える時に重要なのがKPIなの。」

社長：「ケーピーアイ？」

あかり：「そう。KPIって、KGIを達成するための中間目標みたいなものなの。」

あかり：「例えると、KGIは“完成したい姿”、

KPIはそこに向かうための“プロセス”ってところかな♡

そして、この２つの関係を整理して“どう組み立てるか”を見える形にしたのが、

“KPIツリー”って呼ばれるの」

あかり：「たとえば、“年間売上3億円”がKGIなら、

これを達成するためには“新規顧客と既存顧客それぞれの売上”が必要。

それぞれの売上を達成するには、まず新規顧客では

“新規購入者数20件”が必要——みたいに、“目標の階層”を少しずつ下に分けていくの」

社長：「なるほど、KPIって、“新規購入者数20件”とか、“新規購入者あたりの購入金額500万円”とか

こんな風に設定するのか」

あかり：「そう。ポイントは、“数字”が入った“具体的”な目標であることよ♡」

社長：「でもさ、設定したKPIが、“目標として妥当かどうか”分からないんだよね。

気持ちだけで先走って、到底達成できない目標になってる気がして。」

あかり：「あるあるね♡KPIは、KGIを因数分解することで導けるの。

KGIから因数分解できないようなKPIを設定しがちなんだけど、それはNGよ。

KPIを四則演算することで、KGIが算出できるってことが大切ね♡

社長：「なるほど、計算できる数字じゃなきゃダメなんだね……」

あかり：「うん、その気づきが、きっと数字に“体温”を宿してくれるはず♡」

静かにグラスがコトンと音を立てた。

それじゃ、今夜もあなたのビジネスにちょっと効く「マーケティングの一杯」を。

叶 あかり

関連ページ：第５話「KGIってナニ？」

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■ 次回予告｜リピーターが離れる理由は？KPIで見抜くブランドの弱点

第9話では、「最近、うちの店の反応がイマイチ…」

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次回もお楽しみに。

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